salesforce cpq tutorial what is cpq salesforce
Este tutorial do Salesforce CPQ é um guia completo para o Salesforce CRM e tópicos relacionados, como recursos, preços e benefícios:
Um dos principais motivos para usar o Salesforce, o CRM nº 1 do mundo, é o fechamento mais rápido dos negócios. Salesforce CPQ (Configure, Price, and Quote) é um aplicativo nativo que ajuda os usuários no fechamento de negócios - ainda mais rápido.
Neste tutorial, lidaremos com o CPQ do Salesforce e forneceremos insights sobre como ele funciona. Também forneceremos alguns recursos padrão e avançados de CPQ e como isso ajuda sua empresa a atingir o próximo nível.
Por fim, vamos esclarecer por que sua empresa precisa escolher o CPQ do Salesforce e os benefícios. Primeiro, vamos definir “O que é Salesforce CPQ?”.
O que você aprenderá:
O que é Salesforce CPQ
O Salesforce CPQ permite que sua equipe de vendas crie orçamentos rapidamente e com o mínimo de erros e esforços. O processo começa com a criação de uma oportunidade por sua equipe de vendas e, subsequentemente, entrega a cotação - em um curto espaço de tempo. Desta forma, o processo se torna mais rápido e controlado com fechamento de erros mais rápido e também com menos erros. Ele também ajuda a obter dados mais precisos e mais negócios no pipeline de vendas.
Ele transforma o seu modelo de negócio com uma solução única de cotação para pagamento, e que ajuda a gerar receita a partir de vendas únicas.
Aqui está uma imagem nos painéis CPQ do Salesforce:
(imagem fonte )
Como funciona o Salesforce CPQ
O Salesforce CPQ funciona da seguinte maneira:
- Configurar ofertas complexas
- Gerenciar receita recorrente
- Unificar vendas e receita
# 1) Configurar negócios complexos
Ajuda a acelerar as vendas do parceiro de canal com a ajuda de um processo escalonável.
Inclui:
- Use catálogos de produtos complexos e fáceis de navegar para transformar representantes e parceiros em consultores.
- Agilize as aprovações de orçamentos, garantindo o cumprimento das regras do produto.
- Use pacotes pré-configurados ou personalizados para criar soluções personalizadas.
Aqui está uma imagem de Configuração de Produtos:
(imagem fonte )
# 2) Gerenciar receita recorrente
Permite que você alinhe suas cotações de acordo com as necessidades do cliente com as assinaturas e as opções de faturamento de uso das seguintes maneiras:
- Automatize alterações de contrato, preços de uso e renovações para um crescimento escalonável.
- Ofereça visibilidade centralizada de assinaturas e direitos.
- Simplifique o upselling e cross-selling com aumento de preço.
- Crie oportunidades de renovação automatizada para reduzir o atrito.
Aqui está uma imagem para explicar o acima:
# 3) Unificar Vendas e Receitas
Divida os silos de back-office para agilizar o processo de cotação para pagamento;
- Simplifique a aceitação de pedidos de vendas e repasse os detalhes da cotação.
- Consolide os encargos faturáveis em uma única fatura por cliente.
- Distribua as transações relacionadas à receita ao longo dos períodos financeiros e facilite a receita.
Aqui está uma imagem para unificar vendas e receitas:
Vamos agora destacar alguns recursos do Salesforce CPQ.
Recursos do Salesforce CPQ
Gere receita mais rapidamente fechando negócios rapidamente com os seguintes recursos de CPQ:
- Configure negócios complexos com facilidade e rapidez
- Crescer e nutrir a base de clientes
- Reduza a carga de conformidade e os riscos financeiros
- Automatizar o ciclo de vida do cliente
- Forneça insights
Os recursos listados acima são explicados na seção a seguir.
# 1) Configure negócios complexos com facilidade e rapidez
- Use o assistente de configuração passo a passo para permitir que os representantes de vendas selecionem os produtos e serviços certos.
- Crie orçamentos de marca com precisão com um mero clique para ocultar e revelar linhas de cotação e descontos.
- Simplifique os ciclos de vendas complexos com regras e soluções pré-configuradas.
- Use orientação de preços e descontos predefinidos para diferentes cenários de negócios de cotações complexas.
Aqui está uma figura que explica o recurso:
# 2) Aumentar e nutrir a base de clientes
- Obtenha o preço de uma cotação anterior ou defina os preços negociados simplificando os negócios repetidos.
- Simplifique o processo de complementos ou atualizações para facilitar as vendas adicionais e cruzadas.
- Ofereça visibilidade completa dos ativos e assinaturas adquiridos do cliente em um único lugar para a capacitação dos agentes de serviço.
- Gere cotações de renovação de forma proativa e, assim, reduza a rotatividade, enviando-as aos clientes.
Aqui está uma figura que explica o acima:
# 3) Reduzir a carga de conformidade e os riscos financeiros
- Assegure-se de que os representantes de vendas usem diretrizes automatizadas e dependências para que os representantes citem soluções completas e compatíveis.
- Adicione termos centrados no produto e no cliente à cotação para reduzir as complexidades do contrato.
- Crie aprovações multifuncionais automatizadas para alinhamento com as políticas, sem desacelerar o ciclo de vendas.
- Use um único mecanismo de precificação unificado para eliminar as discrepâncias de preço relacionadas a pedidos, faturas e cotações.
Aqui está uma figura que explica o acima:
# 4) Automatizar o ciclo de vida do cliente
- Divida as cotações em vários pedidos com base na hora / localização para pedidos complexos automatizados.
- Automatize o faturamento único, consolidações de faturas, taxas recorrentes ou baseadas no uso para cobranças em dinheiro dentro do prazo.
- Ofereça integrações simplificadas de ERP com dados precisos do cliente e programações de receita.
- Otimize os pagamentos eletrônicos para reduzir o tempo de processamento manual.
Aqui está uma figura que explica o acima:
# 5) Forneça insights
- Analise tendências de desconto em todas as regiões, equipes de vendas e produtos com a ajuda da IA.
- Use KPIs em tempo real do tipo MRR, churn que gerencia o crescimento recorrente da receita.
- Traga um crescimento acelerado do ciclo de vendas, erradicando os gargalos de seu processo de cotação.
Aqui está uma figura que explica o acima:
é uma chave de segurança de rede igual a uma senha
A seguir, investigamos outros recursos significativos do Salesforce CPQ.
Recursos avançados do Salesforce CPQ
# 1) Compreender as regras de produto e preço
Regras do Produto
As regras do produto possibilitam ao representante de vendas montar os produtos todas as vezes, melhorar sua experiência de venda e preparar orçamentos precisos com uma combinação de regras do produto.
Aqui está um diagrama que explica as regras do produto:
(imagem fonte )
Aqui está um diagrama que explica a primeira etapa da criação de uma regra de produto:
Isso reduz suas preocupações sobre a adequação de um SKU específico para o tamanho do seu negócio ou caso de uso, bem como a compatibilidade dos produtos com os casos de uso. Trata-se de atender às expectativas de alto nível do cliente em relação à experiência de compra.
As regras do produto permitem que você compreenda a transformação da forma de chegar ao mercado - começando desde a embalagem dos produtos e preços, juntando SKUs até como os representantes vendem.
Os tipos de regras do produto, quando usados em combinação, aumentam a precisão das cotações e aumentam a experiência de venda.
Aqui estão os tipos de regras de produto:
- Regras de Validação
- Regras de Seleção
- Regras de filtro
- Regras de alerta
>> Consulte aqui para entender como criar regras de produto.
Regras de preço
O preço trabalha em sintonia com as regras do produto, auxilia no controle das cotações e também na otimização das vendas. Existem três regras de produtos populares no CPQ - Validação, Alerta e Seleção. Ele atualiza os campos das linhas de cotação e ajuda na automação do cálculo de preços.
Aqui está um diagrama sobre regras de preços:
Se você alterou produtos comerciais que mudam para os produtos em suas cotações, isso se torna bastante útil. Você pode ativar as regras de preços simplesmente clicando em Salve ou Calcular ao criar as aspas.
As regras de preço ajudam no seguinte:
- Coloque um valor estático, valor de campo ou variável de resumo em um campo de linha de cotação ou uma cotação.
- Selecione o configurador ou a calculadora no editor de linha de cotação.
As Regras de Preço aparecem com as condições de preço, de modo que quando o número de produtos vendidos aumenta, então aumenta automaticamente as condições, digamos, por exemplo, um produto como uma impressora vem com uma fita, então quando a quantidade da impressora aumenta de 2 para 3, o número de fitas aumenta de acordo.
As regras de preço podem aparecer em cotações multidimensionais com vários itens de linha com blocos de tempo.
Agregando valor aos clientes
A produtividade de seus representantes de vendas aumenta com serviços rápidos, conquistando a valorização dos clientes. Ele fornece valor preciso com um produto dinâmico e regras de preços. Oferece soluções de longo prazo para problemas críticos. Os clientes devem se beneficiar a longo prazo com a combinação certa de ferramentas e processos.
# 2) Aprovações avançadas e gerenciamento de pedidos
Aprovações Avançadas
A maioria dos casos de negócios mais simples é compreendida pela funcionalidade de aprovação padrão do Salesforce. Mas o Salesforce CRM vem com funcionalidade de aprovação avançada também para os fluxos de trabalho de aprovação.
O sistema de aprovação avançado adota uma abordagem de suporte. Se uma cotação for aprovada por um aprovador ou grupo de aprovadores e for rejeitada em um estágio posterior, a mesma pessoa ou grupo não precisará reaprovar a mesma no reenvio, com o CPQ do Salesforce lembrando a sequência.
Além disso, os representantes podem designar outra pessoa para assumir o controle, quando alguém não estiver presente no escritório. Há visibilidade do tipo de aprovações exigidas pelos representantes.
Se houver necessidade de substituir um aprovador anterior, isso será possível com apenas um clique, eliminando a necessidade de mergulhar em qualquer processo de aprovação único para o aprovador anterior.
Os clientes sempre gostam de aprovar, em movimento, e o CPQ oferece aprovações a qualquer hora e em qualquer lugar, além de permitir a configuração de emails e notificações em dispositivos móveis.
Aqui está um diagrama que mostra as aprovações e gerenciamento avançado de pedidos:
Gerenciamento avançado de pedidos (AOM)
Você pode solicitar a entrega de serviços em fusos horários e locais diferentes. O Gerenciamento Avançado de Pedidos permite que sua empresa crie vários pedidos em uma única cotação, apenas segregando os pedidos.
Simplesmente leva seu processo de aprovação para o próximo nível com alguns processos complexos e aprovadores dinâmicos. Algo que se torna extremamente útil para o envio de produtos em locais diferentes - em momentos diferentes.
Aqui estão alguns recursos principais do Gerenciamento avançado de pedidos:
- Entregue pedidos mais rapidamente: Gere pedidos a partir de cotações prestando serviços de forma rápida em produtos e serviços.
- Flexibilidade: Gerencie os pedidos do futuro com base em cotações de segregação com base em vários pedidos.
- Fornece uma visão panorâmica do cliente: Gere contratos em uma taxa mais rápida com detalhes como preços, termos de contrato, ativos e detalhes de assinatura.
- Estabeleça a conectividade: Sincronize os detalhes do pedido com o software ERP de back-end para atendimento do pedido.
Benefícios do gerenciamento avançado de pedidos:
melhor downloader de música mp3 para pc
- Entrega pontual de serviços e produtos aos clientes.
- Ofereça uma visão clara da equipe de operações sobre o que tudo aconteceu e a que horas.
- Permita que as equipes de serviço cumpram os SLAs, mas com esforços mínimos.
Quer obter mais alguns detalhes?
>> Por favor, leia isto vídeo em aprovações avançadas.
# 3) Salesforce CPQ e tempo
Este é o único CPQ do mercado que vem com tempo embutido. O CPQ permite automatizar as oportunidades de renovação e os orçamentos. O CPQ gera automaticamente oportunidades de renovação e cotações para os representantes de vendas.
Sempre que surge a renovação, um lembrete é enviado pelo Salesforce. Como resultado, tudo o que resta aos representantes de vendas é aproveitar a oportunidade, garantir a exatidão dos dados e simplesmente executar.
Consulte o vídeo abaixo para obter mais detalhes sobre como o Salesforce CPQ pode ajudar sua empresa no processo de renovação:
Benefícios:
O envolvimento do cliente é um aspecto crítico do CRM. Aqui estão alguns benefícios:
- Permita que os representantes de vendas entendam o momento exato do engajamento ideal em toda a jornada do cliente.
- Fornece informações valiosas para equipes de vendas, marketing e pós-vendas, bem como sobre o lançamento de novos produtos e complementos.
- Permita que as equipes de serviço dediquem sua energia na direção certa com os serviços prestados no momento certo e para os clientes certos.
Por que CPQ?
O Salesforce CPQ automatiza o processo de cotação de vendas. Ele explica como sua empresa chega ao mercado e presta serviços aos clientes.
Os motivos para a adoção de um CPQ para o seu negócio são:
- Preços automatizados
- Gere orçamentos precisos e formatados
- Venda mais rápido e gere receita.
- Controle os descontos automaticamente e não manualmente.
>> por favor esta para obter mais informações sobre por que usar o CPQ.
Benefícios do CPQ
O CPQ difere do processo de vendas tradicional nas seguintes maneiras:
- Limite a lista de produtos para os representantes de vendas evitando qualquer tipo de trabalho manual.
- Atribua preços de produtos e serviços, automaticamente e também economize o tempo do representante de vendas, controlando os preços e descontos.
- Crie o orçamento automaticamente, ao contrário do sistema tradicional e e-mails para os clientes.
- Permita que as equipes jurídicas e de vendas trabalhem com maior eficiência com sistemas de aprovação avançados - para garantir a existência de verificações e balanços adequados.
- Permita que as equipes de pós-vendas forneçam serviços no prazo e de acordo com os requisitos do cliente - com gerenciamento avançado de pedidos.
- Rastreie melhor seus clientes com iteração aprimorada para execução eficiente, bem como entrega com um tempo embutido de CPQ do Salesforce.
Conclusão
Hoje, os clientes preferem um engajamento personalizado e gostariam de prestar o nível certo de serviços no momento certo. O Salesforce CPQ ajuda você com seus processos, relacionamentos e gerenciamento de equipes para que seu negócio possa atingir todas as suas metas de curto e longo prazo.
O CPQ não é apenas um back-office ou uma solução de vendas, mas simplifica seus processos de vendas volumosos em um sistema enxuto e produtivo, melhorando assim a eficiência de seu processo de vendas.
Neste tutorial, definimos o CPQ do Salesforce e cobrimos os recursos básicos e avançados do CPQ, como regras de preços e produtos, aprovação avançada e gerenciamento de pedidos e CPQ em relação ao tempo. Concluímos com o que te leva a optar pelo CPQ e alistamos alguns benefícios também.
Leitura recomendada
- Tutorial do Salesforce CRM - O que é Salesforce CRM?
- Tutorial do Salesforce Service Cloud: configuração e recursos
- Tutorial do Salesforce Lightning: design e componentes do Lightning
- Tutorial do Salesforce Marketing Cloud: guia definitivo para iniciantes
- Tutorial do Salesforce Pardot: Login, preços, treinamento e avaliação
- Guia para iniciantes em testes de SalesForce
- HubSpot Vs Salesforce - Qual CRM é o MELHOR para você?
- Einstein Analytics - O que é Salesforce Einstein Analytics